Secondo la legge 381/91, le cooperative sociali possono concorrere nelle gare d’appalto indette dalla Pubblica Amministrazione. Tuttavia negli anni il mercato è cambiato e ci si trova oggi a dover concorrere anche con multinazionali e grandi realtà: per questo occorre approcciare al tema con sempre più professionalità e profonda conoscenza. Lo sa bene Villa Perla Service, che negli anni ha solidificato il suo know-how con una figura interna specializzata. Approfondiamo il tutto con Laura Sismondini, responsabile Gare di Villa Perla Service.

Dottoressa Sismondini, quanto è importante oggi, per Villa Perla Service come per altre cooperative sociali di tipo B, disporre di grande professionalità ed esperienza per approcciare una gara d’appalto?

“Partiamo da alcuni dati: Villa Perla Service nel 2020 ha raggiunto 5 milioni di fatturato. Oltre un terzo del fatturato deriva da enti pubblici. Per raggiungere questo terzo di fatturato, la cooperativa deve necessariamente passare attraverso bandi e gare d’appalto. È così per Villa Perla Service come per tutte le altre cooperative di tipo B che forniscono servizi e di tipo A, che forniscono assistenza alla persona. La realtà di Villa Perla Service nasce proprio con l’intento di fornire servizi alla Pubblica Amministrazione. Negli anni Ottanta la Pubblica Amministrazione ha iniziato a esternalizzare molti dei servizi che oggi vengono forniti da cooperative di tipo B e di tipo A. Tuttavia le procedure della Pubblica Amministrazione nell’affidare tali servizi a enti terzi non sono semplici. Innanzitutto sono procedure in continua evoluzione: è interessante osservare come il codice degli appalti sia uscito nel 2016 e fino al 2021 abbia subìto circa 36 modifiche. Specializzarsi nelle gare d’appalto è dunque fondamentale per rimanere al passo con uno dei primi mezzi di sostentamento delle cooperative sociali. Alcune cooperative non hanno una figura preposta alle gare d’appalto all’interno dell’organico: sono scelte aziendali, ma noi di Villa Perla Service crediamo che questo possa essere un valore aggiunto in grado di fare la differenza”.

In cosa consiste questa differenza?

Innanzitutto la qualità del prodotto che si propone. Avere una o più professionalità specializzate all’interno dell’azienda significa proporre una qualità di prodotto più alta. Non si parla in questo caso di servizio: il servizio è nelle mani di altre persone. Parliamo invece di prodotto come risposta al bando pubblicato dalla Pubblica Amministrazione. Le cooperative nascono con personale in organico specializzato non in progettazione bensì sulla fornitura di un servizio: tuttavia gestire un servizio è ben diverso dal progettarlo”.

Quali sono le best practice per approcciare al meglio una gara d’appalto?

“Prima di tutto bisogna studiare non solo la normativa ma ogni singola gara d’appalto, poiché ognuna ha la propria peculiarità. Bisogna poi conoscere a fondo il mercato di riferimento e i competitor del proprio ambito. Inoltre è necessaria una progettazione del servizio che sia attuabile e realizzabile: non è necessario né tantomeno utile dichiarare a progetto obiettivi irrealizzabili per vincere una gara d’appalto, bisogna proporre una certa solidità e trasparenza del servizio”.

Uno degli obiettivi inamovibili di Villa Perla Service è senza dubbio quello di tutelare e aiutare la persona. In questo senso, cosa bisogna tenere presente nell’approcciare una gara d’appalto?

Il principale problema delle cooperative sociali di tipo B che mettono al centro la persona e il suo inserimento lavorativo è quello di far capire questo valore aggiunto al cliente. Non tutti i clienti infatti sono ricettivi in questo senso e condividono quello che secondo noi è un valore aggiunto. Bisogna far passare il messaggio nel modo corretto e nell’interesse del cliente. Certo, oggi non è semplice investire sulla persona dal punto di vista imprenditoriale, ma è necessario far capire al cliente come oggi sia importante investire nella persona e nel rapporto umano”.

Come cambiano le modalità di approccio a una gara d’appalto nel tempo? Anche per Villa Perla Service è stato necessario “aggiustare il tiro” negli anni?

“Assolutamente sì. Le cooperative nascono per rispondere a un’esigenza sociale, da una parte per l’inserimento lavorativo e dall’altra per fornitura di servizi. In questa ottica, negli anni Ottanta la Pubblica Amministrazione aveva ricavato una fetta di mercato a esclusivo godimento delle cooperative. Dunque le cooperative si trovavano a competere tra di loro. Oggi il mercato è cambiato, è stato addirittura stravolto e le cooperative si ritrovano a competere anche con multinazionali, soprattutto nel settore della ristorazione. Anche Villa Perla Service quindi si è dovuta adattare: da una parte incrementando le competenze interne, per competere con aziende molto più grandi, dall’altra confrontandosi col mercato per imparare sempre qualcosa di nuovo dagli altri”.

Share This